Ti è mai capitato di essere perseguitato da un prodotto?
Un giorno dai un'occhiata a un certo tipo di tosaerba o trapano elettrico, e prima che tu te ne accorga il tuo feed di Internet viene infestato per un'intera settimana, mostrandoti gli stessi annunci ovunque tu vada.
Si chiama "retargeting" ed è un peccato che venga utilizzato in modo così sciatto. Perché non solo c'è un modo per farlo funzionare meglio di così, ma se lo usi nel modo giusto ti darà uno dei migliori ritorni sull'investimento sulle tue spese in pubblicità.
Lascia che ti mostri come usare questa idea in un modo che non sia fastidioso o pressante:
Innanzi tutto, questo termine inglese ti farà guadagnare soldi, di sicuro.
Come?
A meno che tu non venda qualcosa come una barretta di cioccolato o una gomma da masticare, i tuoi clienti non acquistano da te casualmente, senza pensarci troppo.
C'è sempre un periodo di riscaldamento del cliente.
Un periodo in cui i tuoi potenziali clienti valutano le loro opzioni.
Un termine fantasioso per questo è "percorso del cliente" (o "customer journey" per i più inglesizzati). (Ho sempre pensato che fosse un po' pretenzioso come termine, ma per ora andiamo avanti).
Perché dovresti preoccuparti di questa roba del "percorso del cliente"
Ecco il processo approssimativo per quasi tutti i prodotti o servizi:
1 - Il potenziale cliente diventa consapevole di un problema o di un'esigenza.
2 - Decide di fare qualcosa al riguardo.
3 - Cerca possibili opzioni e soluzioni.
4 - Sceglie un'opzione e controlla diversi fornitori
5 - Ed infine, acquista da un fornitore.
Abbastanza semplice, vero? Allora perché dovremmo preoccuparci di queste cose?
Perché prima riesci a metterti di fronte a un potenziale cliente nel suo percorso... maggiori sono le possibilità di convertirlo in un cliente e meno ti costa concludere una vendita. È una situazione vantaggiosa per tutti.
Pensaci.
Se li trovi alla fase 5, significa principalmente che stanno solo cercando di capire il prezzo. Stai entrando in gara in ritardo, e l’unico modo per avere una speranza di convincerli, è svendersi… cosa che non piace a nessuno.
Idealmente, vuoi raggiungerli alla fase 3. Iniziano a cercare soluzioni e BOOM, eccoti qui.
La buona notizia? Se stai facendo marketing nel modo giusto e seguendo i consigli di questi articoli sul nostro blog, ci sono già buone probabilità che ti trovino nella fase 3.
La cattiva notizia? La capacità di attenzione media di un potenziale cliente è orrenda e le possibilità che si ricordi di te in seguito, dopo aver cliccato per uscire, sono spaventose (in senso negativo, ovviamente).
Quindi risolviamo questo problema.
Come risolvere il problema della capacità di attenzione?
Se qualcuno sta pensando di acquistare il tuo prodotto o servizio e tu fossi l'unico fornitore in grado di parlare con lui ogni volta che ha domande al riguardo... probabilmente saresti in grado di trasformarlo in un cliente 10 volte su 10.
Il retargeting ti consente di fare quasi esattamente questo. Soprattutto se lo usi strategicamente.
Invece di mostrare alle persone la stessa immagine e lo stesso annuncio più e più volte, faremo qualcos'altro, in modo creativo e che funziona MOLTO meglio.
Quindi, mostreremo loro nuove informazioni e contenuti che non hanno mai visto prima. Forse registriamo tre, quattro, cinque video, ognuno dei quali evidenzia qualcosa di cruciale che il tuo futuro cliente deve sapere. Informazioni utili che li aiutano veramente.
E poi ritargettizziamo le persone che hanno visto i nostri annunci prima, mostrando loro nuove informazioni, aiutandoli molto prima che loro comincino a considerare altre aziende. E fortunatamente, c’è dell altro…
Sfruttare il senso di reciprocità (in senso positivo)
Se qualcuno ti aiuta senza chiederti nulla in cambio... qual è la tua prima reazione? Per la maggior parte delle persone saltano fuori due cose.
Perché questa persona mi sta aiutando? Cosa sta cercando di ottenere?
Ha perfettamente senso. Ma una volta che ti rendi conto che non sta per chiederti qualcosa in cambio, subentra qualcos'altro.
Questa persona mi ha fatto un favore. Ora gli "devo" qualcosa, voglio ricambiare, anche perchè mi sta già simpatico.
Non significa che dovrai trascinarti in giro a traslocare scatoloni con lui quando cambierà casa, o cose del genere…
Ma c'è qualcosa nella sua mente che dice: "questa persona ha fatto qualcosa per noi. Se abbiamo la possibilità di aiutare dovremmo ricambiare il favore".
La reciprocità è insita nella nostra psiche. E possiamo usarla (in senso positivo) quando facciamo marketing.
Il trucco è aiutare le persone aiutandole davvero.
Pazzesco. Lo so.
Ma funziona. E rende le vendite molto più facili.
Fallo bene e non dovrai mai insistere con nessuno. Quando ti parlano, hanno già un'alta opinione di te, perché eri lì per loro quando avevano più bisogno di te!
Parleremo di questo principio più avanti, per usare una strategia che parte da questo concetto, e che è anche più avanzata. Per ora, prova a sperimentare il retargeting e vedi come funziona per te. Pensa a come potresti implementarlo nella tua attività.
Ci sentiamo presto,
Gabriele
P.S. Curioso di sapere come gestirei la parte di retargeting della tua pubblicità? Lo puoi scoprire davvero.
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Nessun costo, nessun obbligo.
Se poi vorrai collaborare per far gestire le pubblicità a noi, ti dirò esattamente come funziona, se non vuoi lavorare insieme va bene lo stesso. Nessuna vendita aggressiva, nessuna pressione, nessuna fastidiosa tattica di vendita.
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A presto!
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